Préparer sa propriété pour la mettre en vente Les documents essentiels La valeur de sa propriété Établir les conditions de la vente Comment recevoir les visiteurs Recevoir une promesse d'achat La négociation À préparer avant l'inspection La réalisation des conditions Le jour du départ Chez le notaire Faire de la pub pour votre agent [retour] PRÉPARER SA PROPRIÉTÉ POUR LA METTRE EN VENTE L'apparence et la condition physique de la propriété jouent un rôle important dans la vente de celle-ci. Il faut se placer dans les souliers d'un acheteur et se demander ce que ce dernier regarde ou recherche quand il visite une propriété. Il veut généralement une propriété en bon état avec le moins de travaux à faire. De plus le vendeur doit décider s'il effectue des rénovations majeures avant de mettre sa propriété en vente. Les rénovations les plus recherchées concernent le remplacement des fenêtres, la rénovation de la cuisine et des salles de bain et les revêtements de plancher. En ce qui concerne ce dernier élément le bois et la céramique sont maintenant de mise. Lorsque les rénovations sont déjà effectuées, elles sont comprises dans le prix de vente et cela permet à l'acheteur de les financer à même son hypothèque. Cependant les goûts n'étant pas universels, il peut être délicat de tout rénover avant de vendre, surtout que généralement on ne récupère pas 100% de son investissement. Dans plusieurs cas, il peut être préférable pour le vendeur de tenir compte des éléments à remplacer ou à rénover dans l'établissement de son prix de vente. À défaut de procéder à des rénovations majeures il est important d'apporter les correctifs et améliorations de base. Voici une liste d'éléments à considérer avant de mettre sa propriété sur le marché ou de choisir un agent immobilier. Extérieur : la première impression est très importante · Entretenir la pelouse, enlever les mauvaises herbes, entretenir les plates-bandes; · Réparer les clôtures endommagées; · Tailler les arbustes, couper les arbres morts; · Peinturer la porte d'entrée et de garage si nécessaire, réparer les coupe-froid et les poignées de portes; · Peinturer ou vernir les cadres de fenêtres en bois s'ils sont défraîchis. Intérieur : maximiser la valeur · Vérifier et réparer tous les robinets, les renvois d'eau et la toilette; · Si les cadres de bois ou la peinture sur les murs sont défraîchis, il faut envisager un peu de peinture et de vernis pour rehausser l'apparence; · Réparer les coins de murs brisés et les tringles de plancher abîmées; · Ajuster les portes d'armoires de la cuisine et salle de bain; · Ajuster les portes donnant accès aux pièces de la maison; · Faire le ménage des garde-robes; mieux ils sont rangés plus ils donnent l'apparence d'être grands. C'est aussi le temps de faire des dons de charité avec les vêtements qu'on ne porte plus; · Faire le ménage dans les espaces d'entreposage, dans le grenier et dans les pièces de la maison. Moins la maison est encombrée, plus elle donne l'apparence d'être grande et confortable et c'est ce que les gens recherchent. Envisager même de mettre les meubles excédentaires en entreposage; · Nettoyer les tapis au besoin; · Faire briller la salle de bain. Les acheteurs accordent une importance à cette pièce. Même si elle n'a pas un design moderne il faut qu'elle soit étincelante. Changer le calfeutrage le long du bain et nettoyer les joints entre les tuiles de céramique. Souvent les acheteurs envisagent de faire des modifications aux salles de bain dans un avenir rapproché mais il faut au moins qu'ils puissent l'utiliser entre temps; · Vérifier les fenêtres. Il faut que les fenêtres ouvrent et ferment librement, que les mécanismes fonctionnent bien et que la peinture n'obstrue pas leur fonctionnement. Des fenêtres propres sont beaucoup plus attrayantes également. Les acheteurs potentiels préfèrent voir comment la maison est vraiment belle que d'entendre comment elle pourrait être belle si on faisait telle ou telle chose. [retour] LES DOCUMENTS ESSENTIELS Le vendeur devra fournir à son agent divers documents et répondre à plusieurs questions. Voici une liste de documents utiles pour la vente d'une propriété: · Les comptes de taxes foncières et scolaires; · Les comptes d'électricité et de gaz pour la dernière année; · Les factures des travaux de rénovation effectués dans les dernières années; · Le certificat de localisation, sinon il faut en faire préparer un par un arpenteur; · Un rapport d'évaluation, si disponible; · Un rapport d'inspection, si disponible; · Les règlements de condo ( s'il y a lieu); · Des photos prises pendant l'été qui montrent l'aménagement paysager et l'extérieur, principalement si la vente a lieu l'hiver. Validité de votre certificat de localisation Le vendeur doit généralement fournir un certificat de localisation à l'acheteur. C'est au vendeur qu'incombe la responsabilité de démontrer l'exactitude des informations concernant la propriété (mesures, emplacement du bâtiment, etc.). Le certificat de localisation est ce document qui fait foi de la situation géographique de la propriété. Comme le vendeur doit fournir le certificat de localisation, il est fortement suggéré à ce dernier de s'assurer que le certificat est toujours valide. Le fait d'attendre qu'une entente soit intervenue avec un acheteur (promesse d'achat acceptée) pour vérifier si le certificat de localisation est encore valide peut exposer le vendeur à certains problèmes, dont l'impossibilité de livrer la maison dans les délais convenus. le vendeur a avantage à faire valider son certificat de localisation au début des procédures de vente. L'arpenteur-géomètre qui a produit le certificat que le vendeur a entre ses mains, pourra autoriser par écrit le vendeur à l'utiliser à nouveau et confirmer sa validité. Pour cette autorisation des frais seront exigés. Voici quelques exemples de situations dans lesquelles un nouveau certificat de localisation sera demandé: · Ajout ou retrait d'un balcon · Ajout ou retrait d'une piscine · Ajout ou retrait d'un cabanon · Ajout ou retrait d'une clôture · Agrandissement ou démolition du bâtiment · Ajout d'un nouveau bâtiment De plus, si la rénovation cadastrale a eu lieu dans votre secteur vous aurez besoin d'un nouveau certificat de localisation. la rénovation cadastrale représente le changement d'identification de la propriété qui était anciennement identifiée par une subdivision d'un lot originaire situé dans une paroisse (lot 13-153 de la Paroisse de Saint-Loin). La rénovation cadastrale a pour effet de changer l'identification de la propriété, qui sera dorénavant désignée comme le lot 1569824 du Cadastre du Québec. Lorsque le certificat en votre possession est considéré encore bon par le notaire de l'acheteur, une déclaration écrite de la part du vendeur sera exigée pour confirmer qu'aucune modification n'a eu lieu depuis la préparation du certificat. De plus les notaires peuvent demander l'autorisation à l'arpenteur pour reprendre le certificat. De cette façon, le notaire protège son client acheteur contre toute irrégularité de titre reliée au certificat de localisation. On doit se rappeler que le vendeur doit fournir un bon titre de propriété et un bon certificat de localisation. Advenant un vice de conformité, le vendeur serait tenu responsable. Pour en savoir plus, un petit coup d'oeuil sur le site de l'Ordre des arpenteurs du Québec : . http://www.oagq.qc.ca/ [retour] DÉTERMINER LA VALEUR DE SA PROPRIÉTÉ ET LE PRIX DE VENTE Le coût, la valeur et le prix. De façon réaliste, le coût représente la somme des dépenses engagées par le propriétaire pour sa propriété. Le coût est une notion historique qui n'a pas nécessairement rapport avec la valeur. La valeur est la considération monétaire, qu'un acheteur motivé et en connaissance de cause, est prêt à débourser pour acquérir un bien à un moment précis. Outre les cas de rareté de terrain, il est rare de voir une propriété unifamiliale avoir une valeur supérieure à son coût, car dans une telle situation un acheteur motivé opterait pour faire construire une maison neuve. Un vendeur motivé doit déterminer la juste valeur marchande de sa propriété, et non son coût historique. Il peut utiliser les services d'un l'évaluateur agréé pour obtenir une opinion motivée de la valeur. Il peut également recourir aux services d'un agent immobilier actif dans le secteur qui lui présentera les dernières ventes comparables. Les frais de l'évaluateur varieront entre 150 $ et 300 $ selon le type de rapport. Il faut demander un rapport le plus simple possible avec des ventes comparables. En tant qu'agent immobilier, j'offre ce service gratuitement. En plus de considérer les ventes de propriétés, il est important de s'informer sur les propriétés à vendre. Cela permet de se rendre compte de la concurrence et du choix dont dispose les acheteurs! Quand on cherche à évaluer une propriété, on n'a qu'à se placer dans la peau de l'acheteur et se demander objectivement combien on paierait pour cette propriété ? Quelles sont les autres propriétés à vendre dans le secteur et quelles sont les ventes récentes, disons au cours des deux dernières année? L'établissement du prix de vente demandé est une étape délicate car si le prix demandé est trop élevé, les gens viendront visiter la propriété mais ne feront pas d'offre ou des offres largement inférieures. Au contraire, si le prix demandé est trop bas, la propriété se vendra très rapidement mais son propriétaire ne touchera pas la pleine valeur de sa propriété. Gardons nous une marge de manœuvre pour négocier ! Comme dans le cas de l'acheteur qui doit établir une stratégie d'achat, le vendeur doit établir une stratégie de vente. Il doit déterminer s'il préfère demander un prix plus près de son prix cible et maintenir une ligne ferme par la suite ou s'il préfère demander un prix plus élevé et négocier. Les marges de négociation dans le marché. Selon les rapports de SCHL/CIGM en 1999 l'écart entre le prix inscrit et le prix vendu était de plus ou moins 10% avec une variance de 3% environ. L'écart varie entre 5% et 10% en moyenne, par contre, dans les secteurs très en demande l'écart tant à diminuer et même s'estomper. Le temps est un élément important dans la détermination du prix de vente. Principalement dans un marché d'acheteur, le vendeur pressé de vendre devra ajuster son prix légèrement à la baisse pour capter l'attention du marché. Le délai de vente moyen selon le même rapport était d'environ 100 jours en 1999, plus ou moins 20 jours selon les secteurs. Le délai observé dans le West-Island était de près de 80 jours alors que dans l'est de Montréal on avoisinait les 120 jours. [retour] ÉTABLIR LES CONDITIONS DE LA VENTE Outre le prix de vente il y a plusieurs considérations importantes à déterminer d'avance qui peuvent avoir un impact sur le sort de la vente. En voici quelques exemples: · La date d'occupation. Le vendeur a-t-il déjà un endroit et une date connus pour se relocaliser ou doit-il prévoir un délai suffisant pour se trouver un nouveau toit; · La date de signature chez le notaire. Généralement ces deux dates correspondent, mais dans certains cas le vendeur peut avoir besoin de son argent plus rapidement. Si c'est le cas le vendeur voudra notarier la vente plus tôt et louera son ex-propriété à l'acheteur pour un loyer équivalent au montant de l'hypothèque, des taxes et autres frais d'occupation; · Les équipements inclus : l'aspirateur central, les rideaux, lustres, stores verticaux et autres inclusions. · Les équipements exclus de la vente : le vitrail du salon, le poele à combustion lente de grand maman, etc. [retour] COMMENT RECEVOIR LES VISITEURS? Préparer la maison · Ramasser les traîneries à l'extérieur, libérer les marches d'entrée et pelleter l'entrée durant l'hiver. Il faut éliminer les obstacles pour les visiteurs afin qu'ils se concentrent sur les points positifs de la propriété; · Aérer la maison, éliminer les odeurs des animaux ou de la cigarette. Bonnes ou mauvaises elles peuvent être désagréables. Aérer, c'est excellent pour la santé également; · Penser sécurité. Il faut libérer les corridors et les marches intérieures. Les jouets d'enfants, les souliers, les patins à roues sont des dangers pour les visiteurs; · Laisser la lumière entrer en ouvrant les rideaux et les stores. Il faut montrer comment la maison est bien éclairée; · Si la visite se fait le soir, il est suggéré d'allumer toute les lumières de la maison à l'avance, cela simplifie les déplacements pour les visiteurs; · Éviter les embouteillages dans la maison, que ce soit le vendeur ou un agent qui fasse visiter, les acheteurs n'aiment généralement pas qu'il y ait des personnes dans toutes les pièces de la maison. Minimiser le nombre de personnes présentes lors de la visite; · Garder les animaux à l'extérieur de la maison ou hors du chemin. Ils ont tendance à déranger les visiteurs, aussi gentils soient-ils. Certaines personnes sont allergiques ou ont peur des animaux; · Minimiser le bruit. Si le son du radio ou de la télévision est trop fort cela peut donner l'impression de vouloir camoufler des choses; · Si la vente de la propriété a lieu durant la période hivernale, le vendeur peut exposer des photos prises durant l'été sur la table de la cuisine ou de l'entrée. Recevoir les visiteurs: · Rester disponible dans une pièce principale pour répondre aux questions; · Éviter de suivre l'agent et ses clients; · Répondre seulement aux questions posées, éviter de commencer de grandes histoires; · Être amical et détendu. Le but de ceci n'est pas de tenir le propriétaire à l'écart mais de permettre à l'acheteur de se sentir plus à l'aise pour poser certaines questions ou faire certaines remarques à l'agent qui pourra dès lors (connaissant le profil de son client ) y réagir et éviter que le client reste sur une fausse idée, mauvaise impression ou attache trop d'importance à propos de quelque chose de peu coûteux à modifier. [retour] RECEVOIR UNE PROMESSE D'ACHAT La promesse d'achat est faite par écrit afin d'éviter toute confusion possible. L'offre d'achat contient des informations qui identifient l'acheteur, le vendeur, la propriété et les conditions qui guideront la transaction. Toutes les informations sont importantes et sont les suivantes; · Les parties impliquées (acheteurs/vendeurs) · La propriété concernée · Le prix d'achat · Les biens inclus et exclus dans la vente · Les détails financiers (comment sera payée la propriété) · La date de prise de possession et la date de transfert du droit de propriété (Notaire) · Les conditions rattachées à cette promesse d'achat · La date et l'heure d'expiration de cette promesse d'achat Mon rôle est de m'assurer que l'offre est en bonne et due forme et qu'il ne manque pas d'éléments importants. De plus, il faut s'assurer du sérieux de l'acheteur, de sa solvabilité et que les conditions que l'acheteur exige ne puissent pas compromettre la vente. On voudra minimiser les conditions de vente qui ne sont pas sous notre contrôle, par exemple la condition de vendre une autre propriété. On demandera que l'acheteur fournisse une pré-qualification hypothécaire pour confirmer sa capacité financière. Certains acheteurs utilisent une tactique en mettant de la pression sur le vendeur avec une promesse d'achat qui demande une réponse dans un délai de trois ou quatre heures. Les arguments qu'on entend à ce moment- là sont que le marché est très actif et que l'acheteur a d'autres maisons en vue. Une minute ! La transaction implique généralement une grande partie du patrimoine familial et souvent c'est la plus grosse transaction financière de la vie du vendeur; un délais de 24 heures n'est certainement pas de trop. [retour] LA NÉGOCIATION Pour mener à terme une négociation il faut maîtriser ses émotions, il faut demeurer le plus rationnel possible. Les émotions font parfois dire et faire des choses peu constructives dans le cadre d'une négociation. Plus le vendeur est renseigné concernant le marché, plus il est en mesure de répondre à un acheteur potentiel avec des faits. Le vendeur doit aussi connaître de façon générale le coût des rénovations à faire sur la propriété. Si un négociateur sait être rationnel, s'il connaît mieux l'information que son vis-à-vis et s'il y a des alternatives qui s'offrent à lui, il obtiendra plus facilement ce qu'il veut. De plus, si le vendeur est dans une position délicate, difficultés financières, divorce, ou autre, il doit éviter que la partie adverse l'apprenne et essaie d'en tirer profit. C'est en tout cela aussi que je peux vous aider. [retour] À PRÉPARER AVANT L'INSPECTION Voici le formulaire de déclarations du vendeur que l'inspecteur vous demandera de remplir. En le parcourant à l'avance vous serez prêt à répondre aux questions et aurez eu le temps faire certaines vérifications et de mettre la main sur certains documents l'attestant. Il est aussi bon de savoir ce que l'inspecteur est supposé vérifier en lisant le guide de l'inspection. Cela vous permettra de lui préparer un accès aux recoins peu accessibles. C'est toujours bon de montrer qu'on a rien à cacher ! [retour] LA RÉALISATION DES CONDITIONS Les vendeurs sont souvent pressés de voir un VENDU sur l'enseigne une fois que l'offre est acceptée. Il faut tenir à l'esprit, sans vouloir être rabat joie, que rien est encore fait! À moins que la promesse d'achat ne comportait aucune condition (ce qui est rare) il faudra attendre que toutes ces conditions soient réalisées pour pouvoir afficher le VENDU. Dans la majorité des cas, il suffit que l'inspection ait eu lieu à la satisfaction de l'acheteur et que nous ayons reçu une lettre de sa banque qui confirme que son prêt est accordé. Mais il peut y avoir d'autre conditions ... [retour] LE JOUR DU DÉPART Prévoir une visite avec l'acheteur afin de constater l'état des lieux; · Verrouiller les portes et fenêtres et mettre les barres de sécurité, le vendeur demeure responsable de la maison jusqu'au transfert de propriété chez le notaire; · Lire le compteur d'électricité (voir http://www.hydroquebec.com/demenagement/releve/index.html); · Lire le compteur d'eau ; · Lire le compteur de gaz (voir http://www.gazmet.com/index.asp); · Lire le niveau d'huile à chauffage; · Annuler le téléphone; · Baisser le chauffage ou l'air climatisé selon l'entente avec l'acheteur et selon les délais avant qu'il emménage; · Fermer les lumières sauf quelque unes pour la sécurité; · Identifier les clés de la maison, récupérer les clés de tous les membres de la famille et voisins, etc. afin de les remettre à l'acquéreur; · Préparer la liste des factures, les garanties, les manuels d'instruction des appareils qui demeurent sur place; · Sortir les ordures afin d'éviter les odeurs. [retour] CHEZ LE NOTAIRE La date de signature chez le notaire est arrivée. Veuillez à apporter avec vous une pièce d'identité, votre dossier complet de la maison incluant votre dernière facture de remplissage d'huile ou de propane (si cela s'applique à votre cas) et les clefs si la date de l'acte est aussi celle de l'occupation. Selon la loi, l'hypothèque est enregistrée avant la vente afin de protéger le créancier et le notaire ne pourra donc pas vous remettre votre chèque (montant qui vous revient après remboursement de votre solde hypothécaire, commission et autres frais) le jour de l'acte. Il faut généralement prévoir un délais de deux jours ouvrables pour permettre au notaire d'enregistrer les documents signés le jour de l'acte. Sauf force majeure, j'accompagne toujours mes clients jusque chez le notaire pour les aider à vérifier les calculs d'ajustements qui leurs sont présentés et vérifier que ce qui a été convenu dans l'offre d'achat acceptée est bien pris en compte. 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